2024年着手，车市便启动了“血海”大战。面对越发热烈的价钱战，小鹏汽车也寻求变招，开动向经销商施加压力。

不久前，有音问称，小鹏汽车开动要求经销商储备库存，每个月要跟小鹏汽车采购指标销量一半的车辆。小鹏汽车方面恢复，“半个月库存是为了更快地委用，普及遵循，让经销商有车卖。”并声称，这是小鹏汽车“直营+经销”搀和的翻新形式。

“小鹏总结经销商形式，同意是为了加速在二线和低线城市的阛阓份额膨大，带动举座销量。”汽车畅达行业东说念主士王伟口快心直地抒发了我方的不雅点。“面前来看，小鹏汽车还留有后手，不仅要依托经销商形式收尾膨大，还要诳骗经销商体系转嫁运筹帷幄风险。”

小鹏汽车2024年制定的销量指标为28万辆，除开直营形式部分，如果所有这个词经销商齐奉行压库计谋，那么小鹏汽车将赢得一定的保底销量。不外，在汽车阛阓压力如斯之大的情况下，小鹏汽车此举是理智遴荐照旧过于激进？

总结经销商形式，小鹏大刀“砍”向经销商

看成造车新势力代表之一，小鹏汽车竖立之初就摄取直营形式。由于其时体量较小，同期要与传统势力进行品牌区隔，小鹏最早成就的20家门店均为直营店。

不外，小鹏汽车并莫得将直营形式一以贯之。2019 年 4 月，跟着首款量产车小鹏G3委用之后，小鹏便告示通达经销商和作事商加盟勾通。尔后4年，小鹏汽车一直是直营+加盟形式并存的情状。2023年一季度财报夸耀，小鹏直营店占比高达70%。

跟着王凤英的加入，小鹏汽车在渠说念方面进行了大刀阔斧的鼎新。2023年头，小鹏汽车将直营和加盟两个销售体系合二为一，将销售区域由24个缩减至12个。同庚7月起，小鹏开动关闭部分低效直营门店，并于9月发起 “木星决策”。

“迎接更多新零卖伙伴，和小鹏通盘理财智能电动新期间的到来。”2023年9月，小鹏汽车CEO何小鹏的首条微博，即是对于销售渠说念的内容。这被以为是造车新势力销售形式的大转型，也曾一度对峙直营形式的新势力小鹏汽车，行将总结经销商形式。

彼时，小鹏汽车给出的条目也相对裕如。对于招募城市问题，城市空缺汽车商圈、空缺生意商圈均可接受授权加盟肯求，小鹏汽车不设终结，但会联络具体肯求时势优选新零卖勾通伙伴。

对于时势要求问题，需要位于城市主流汽车商圈，骨子使用面积不低于1000平米，销售展厅面积不低于300平米，可接受兼营、轻矫正装修。

对于资金实力问题，授权运营公司注册资金不得小于1000万元，汽车板块业务年营业收入1亿元以上；钞票欠债率低于70%的优先。

虽然，小鹏汽车彼时并未说起向经销商压库的问题。按照小鹏汽车方面的评释，木星决策推出的“新零卖形式”与传统经销商形式不同，加盟商可摄取代理授权制，宇宙长入价，0库存运营，有固定的佣金，2023年还可享受小鹏提供的建店补贴。

按照其时决策，2023年底，小鹏的经销商授豪门店数目展望达到276家傍边。

磋磨词，彼一时，濒临销售压力，小鹏汽车不得不寻求变革，与经销商一说念提振当下的销量。小鹏汽车总裁王凤英在本年2月的年会上就暗意，往常一些经销商同期卖多个品牌的车，其他品牌齐有库存，小鹏如果不给经销商一些库存压力，他们可能不会全力卖小鹏。

让经销商负重致远卖车，不祥恰是小鹏汽车要求储备库存神法的进犯原因之一。此外，小鹏汽车方面也以为，压半个月库存仅仅为了提振销量，经销商向用户委用完这部分车后，再连接从主机厂购车。

小鹏汽车：销量要普及，资金要回笼

总结经销商形式之后，小鹏汽车也立下了宏伟指标。异日三年，小鹏汽车将要达到百万辆销量指标，况且决策在异日三年内开采500家集销售和作事功能于一体的详细店、1000家体验中心及卫星店，收尾销售、作事闭环。

不外，在收尾如斯纷乱指场地流程中，也不是一帆风顺。2024年以来，小鹏汽车濒临的销量压力不成谓不大。小鹏汽车公布的销量数据夸耀，2024年1月，小鹏汽车收尾销量8250辆，环比下滑59%；2月，小鹏汽车委用新车仅有4545辆。

对于2月销量颓唐的原因，小鹏汽车将原因归结为小鹏X9的产能不足。小鹏汽车董事长、CEO何小鹏暗意，小鹏1月份积压了 上万辆小鹏X9 订单，现时 X9 濒临的勤恳照旧处置，而且春节期间全力加班，快速普及产能保险委用。

不外，这么的评释略略惨白。小鹏X9上市之前，小鹏汽车还能守护上万的委用量，如今新车型加多，小鹏汽车举座销量却着落显著。

此外，面对年底新一轮价钱战，小鹏汽车也开展了降价行径。昨年12月开动，小鹏汽车就针对旗下车型进行多轮降价。昨年12月初，小鹏P7i全系车型最高优惠2.6万元、小鹏G9最高优惠1.9万元；12月中旬，小鹏汽车又告示小鹏G6全系连接限时减免1万元；本年1月，小鹏汽车还告示购买P7i 鹏翼性能版，可享受5万元的限时补贴。

这些降价策略似乎也没给小鹏汽车带来多大的销量普及，反而本年前两月销量不足预期，成为新势力中销量下滑最显著的企业之一。

此外，降价也让处于蚀本情状的小鹏汽车压力更大。小鹏汽车2023年Q3财报夸耀，小鹏汽车累计收尾净利润为-90.28亿，公司举座的毛利率为-2.7%，汽车业务的毛利率为-6.1%。从公布的财报来看，小鹏汽车依旧是“卖一辆亏一辆”。值得一提的是，加上小鹏汽车昨年年底开动启动的降价行径，四季度小鹏汽车的蚀本幅度不祥还会进一步扩大。

2024年，小鹏汽车定下了“事迹翻倍”的指标，年销量欲达到28万辆。也就是说，均派到月销量上，小鹏汽车月销量需要守护在2.3万辆以上，才智完资本年的全年指标。不外，从前两月的销量数据来看，距离全年指标差距还绝顶大。

因此，不祥经过详细议论，向经销商施加一部分压力，是小鹏汽车处置当下销量与资金窘境的进犯阶梯。向经销商“施压”，小鹏汽车更但愿经销商将库存压力飘舞为能源，“全力卖小鹏”，为企业带来实打实的销量。

按照国内经销商体系的常规，主机厂一般会压1-2月的库存。一般而言，向经销商压库存的自制即是可收尾一定的资金回笼，同期收尾销量普及。对于小鹏汽车来说，半个月的库存量，就是为了更好地完成委用，况且收尾快速回款，同期便捷坐蓐制造的排期。

销量进犯，资金更为进犯。新年着手，何小鹏便发表了里面信，他在里面信中暗意，2024年小鹏“以智驾为中枢的Al期间”方面的研发插足展望达35亿元东说念主民币。一边是继续蚀本的局面，另一边是必须开销的智驾研发用度。可见，资金对于小鹏汽车而言，更为弥足非凡。

于是，小鹏汽车找到了经销商伙伴，匡助小鹏汽车裁减“包袱”，普及资金储备，早日进入正轮回，以便在后续的发展中掌合手更大的主动权。

向经销商加压，横暴几何？

压库存的策略，不祥会给小鹏汽车带来立竿见影的遵循。

有音问裸露，从昨年12月起，小鹏汽车就要求经销商从小鹏采购车辆，储备库存，当月小鹏完成了月度销量指标。

本年2月，王凤英进一步强调了经销商储备库存的进犯性，不错确保经销商全力引申小鹏汽车。除了要求经销商压库存以外，小鹏也对经销商的返利、激发计谋作念出了均衡，以饱读动经销商豪恣引申、销售小鹏车型。

据盖世汽车了解，小鹏汽车推出压库存新计谋之后，有经销商手里积压数百台车，放在仓库里一天就要给银行一天利息。由于不少经销商是从金融机构贷款采购车辆，因此但愿库存盘活越快越好。

事情老是会有两面性。看成造车新势力之一，车辆销售价钱齐是宇宙长入价，而摄取经销商形式，况且要求经销商压库存，为了达到主机厂的销量任务，传统经销商可能会被动打折卖车，从而快速回款、拿到返利，以此肃清房租、东说念主员等资本。

也就是说，按照传统的经销形式，小鹏汽车的价钱体系不祥会被冲破，这么对主机厂和奢华者齐是不利的。因此，为了巩固价钱，小鹏汽车也制定了一定的处分设施，按照车价的打折幅度，进行几万到数十万元不等的罚金。

对于小鹏汽车要求经销商压库存的问题，王伟以为，一方面，经销商需要按照小鹏汽车的要求储备库存，径直加多了资金压力和库存风险。另一方面来看，在价钱战越演越烈确当下，经销商的利润空间被压缩，还要压上半月库存，不祥会在很猛进程上影响经销商的积极性。

“压库给经销商不错摊派主机厂的资金压力，阛阓行情好的时间，经销商的积极性很高。然而如果行情不好，经销商压力就会更大。”王伟补充到，恒久来看，还要看小鹏汽车的后续家具能否被阛阓接受。“新车好卖，行家齐会怡然接受，况且变成良性轮回。”反之，如果家具力不彊，阛阓接受进程差，后续经销商便会报怨此伏彼起，致使有廉价甩货、退网的可能。

总体来看，一切问题齐是利益问题。如安在保证销量增长，同期确保两边利益欧洲杯体育，是小鹏汽车发展的要害。“惟有车好卖，利润空间弥漫，一切问题齐不是问题。反过来说，如果家具竞争力不够，一切问题齐会成为问题。”王伟如是说。(盖世汽车 李争气)